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入手的历史最佳时机
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刘磊

--  长文剖析  --


上周我们推出的“护商行动”得到了很多国内外供应商的积极响应,也获得了很多新老客户的关注。通过和企业主及客户的直接沟通,我得出的判断是供需关系正在发生微妙变化。如果是有需求的客户,现在就是您入手的历史最佳时机。(除家居产品外,其他商品走势雷同。)

 

 


疫情带来的心理变化

 

 疫情目前在湖北地区进入攻坚期,在湖北以外的地区进入平复期,在国外进入发展期,这是对当下疫情的总概况。


突如其来的疫情带来心理上的两极分化,企业主忧患意识增强,消费个体大多向往及时行乐。这是我们这些天沟通下来的直观感受。 

 

疫情受伤最重的除了湖北地区的受染人群和医护、公安、社区工作人员外,恐怕就是全国的中小企业主了,这个时候他们要承担的不光是房租、人工等多重费用,更是维护整个社会稳定的支点,压力是杠杠的。不复工怕失去客户,复工怕一旦有员工感染,全盘皆输。即便再优秀的企业,也会对自己的业务进行重新反思、重新度量成本和积极寻求变化。这一轮下来,企业主忧患意识明显增强。 

 

对于宅在家里数日的上帝们,经过长时间的憋屈,加上科比坠机这种扎心的事件,大家迫切需要及时行乐,极端一点的比如烧烤店一天卖掉6000串羊肉串,二手车市场销量默默地激增,旅行网站点击率新高等等。我们的客户有的直接和我说:“人生苦短,让我把生命浪费在美好的事物上吧”,“我再也不想和这些破玩意共度余生”。上周六,我们竟然收到了武汉客户的订单。


 让我此生与好物相伴

 

 


需求分析


对于家居类消费,在抽样扫描了我们的客户之后,我将需求分为5种类型:

 

 ① 不变刚需。买了房子置了业,家居的需求是刚性的,计划的事还得办。

 

 ② 需求增强。这么久和家里人在一起,对构建美好家园愿望升级,预算增加。希望与好物为伴,滋养生命,提高生活质量。

 

  需求延后。本来计划好的采购会因疫期活动或购买不便,需求暂时抑制,但疫后恢复常态,消费随之释放,属于需求延后兑现。 

 

 需求降级。疫期不可避免外地影响了资金情况,穷到变形,事情还得办,但是消费等级可以调低,因陋就简先搞起来。 

 

⑤ 需求转移。疫情改变了部分人的生活,有的离婚,有的移民,有的变卖物业去周游世界,有的去搞投资了,原计划安置一个温馨的家的计划生变,转向其他需求。 

 

对于第④、⑤类客户,可以不用往下看了,其他几类客户请阅读下面的分析。

 


 

供给分析

 

有的客户和我说,能不能等有的企业干不下去了,最后清仓的时候告诉他一下,他好捡个便宜?对不起,这种事在我们这里不存在的,因为我们合作的都是好企业。 

 

这次疫情对经济是一次大考,也是企业的试金石。确实有很多企业内忧外患,困难重重,难以为继,疫情是压垮他们的最后一根稻草,这种情况确实存在。但是好的企业,质量过硬,创新能力强,服务靠谱,客户广泛,现金流健康,家底殷实,这次疫情也是他们继续扩大市场份额的好机会。疫情只会将业务向行业头部汇聚,好的更好,差的被淘汰,差的企业和我们也没有什么关系。 

 

通过与产业的各个环节企业沟通之后,我的判断是等疫情复苏之后,家居类消费品要涨价(这是重点)。


IMG_9870-1.jpg 家居类消费品价格看涨




国内企业 

 

我们合作的主要是一些出口企业。产业链复苏需要时间,可能短时间断供。中国是世界工厂,这么大型运转的机器停两三个月,国外的库存基本消耗干净了,国外买家的订单需求还在,好厂即便复苏,短时间内根本做不完订单。 

 

微观上,目前的困难是:

 

 ① 人还没到位。产品毕竟是人做的,现在很多产业工人憋在村里根本不让出来,为了赚取点辛苦钱冒死出来打工谁也不愿意,真正全面复工还得疫情走过安全期。

 

 ② 复工风险大,企业主扛雷。一旦有一个人被确诊,全厂都要隔离,要发工资,还有昂贵的隔离费用要承担,复工不复工两难。

 

  系统复苏需要时间。这里指不是单一企业,而是整个家居产业生态。设计公司复工,家具厂未必复工;家具厂复工,面料厂、辅料厂未必复工,上下游都复工复产,全面恢复供给是需要一些时间的。

 

 ④ 可以预见的成本上涨。包装成本、物流成本已经比春节前高出不少。都希望挽回损失,成本都加在服务里,综合成本是可见的上涨。 

 

宏观上,可以预见的通货膨胀,物价将上涨。尽管央行已经辟谣,但是我们还是要有自己的判断,国家拿什么应对这么大的亏空?咱们国家几次比较大幅的物价上涨,1987~1988年, 93年,05年,10年,都是怎么走过来的,请大家自行百度,我的直观感受是每次都从食品价格上涨开始,都抱怨,但是价格就没回去过。现在的菜价是怎么样的?请大家自己比较。物价上涨是会传导的,家居也不例外。电子行业液晶面板已经涨起来了,请参考TCL科技的股价。


WechatIMG760-1.jpg国内家具厂的真实情况




 
国际供应 


国际供给我们从汇率、关税、航运价格、供应商自身情况四个变量进行分析。

 

 ① 汇率。人民币会不会贬值?“稳就业、稳出口”一直是政治局会议的关切要点。怎么稳?汇率会不会变化?相信我们的客户都有自己的判断,当然也要看后面疫情和经济的走势,毕竟疫情很魔幻,剧本很复杂,这部分无法早下论断。 

 

 关税。家具从欧洲进口是没有关税的,中国只征收进口增值税的13%,变量主要在对美国进口方面,现在从美国进口是有关税的。中美第一阶段贸易协议本来就是一个MISSION IMPOSSIBLE,疫情等于雪上加霜,我们相信美国政府不会错失这样一个折磨主要竞争对手的机会,关税问题上不会太圣母,我们当然也会反制。 

 

 国际航运。空运航线价格已经离谱,因为目前没有航班愿意来中国!!!海运价格已经接近翻番,后面涨成什么样还不清楚,因为没有货物往来,也没有船。 

 

④ 供应商自身情况。这部分各地区情况不同,我拆开了介绍。

 

 USA美利坚: 贸易战对中美企业都有影响,美国家居企业受伤也很重。进入2020年,有多家公司接近破产,正在寻找买家,如ART VAN, Pier 1,还有很多我们打交道的企业比如BAKE*, BERNHARD* 都已今非昔比,人员变动极大,质量控制狂差,产品交付不出来。能稳定供应的公司减少,好的公司在默默涨价。业务运营情况比较好的比如RH,因为关税问题正在默默地调高售价。 

 

EUROPE欧罗巴:欧洲企业一直以来就固执地认为他们的设计和质量无可取代,每年涨价是米兰展前后的固定节目,无论世界怎么变化,他们还得过一年放一个月假的幸福生活。可惜病毒面前,人人平等,意大利已经有十个城市封城了,病毒在欧洲怎么肆虐目前还不得而知。经过多年在外的经验,欧洲的医护水平和整体收治能力、统筹能力和我国不在一个量级。由于长期没有什么战争以外的灾难,这些国家系统性抗风险能力特别低,好在欧洲不是疫情首发区。目前已经清楚的是法兰克福展已经推迟到9月,今年的米兰展已暂定推迟到6月16日-21日。欧洲人会不会把损失记在后面的小账里?咱也不知道,咱也不敢问! 

 

ASIA亚细亚:韩日受染数据飙增,并有向中国反向输入的趋势,伊朗也开始蔓延,穷苦的东南亚小伙伴连基本的检测经费都没有,前几天柬埔寨首相洪森无保护地迎接韦斯特号游轮的乘客,就这么让潜在病毒携带者在柬埔寨肆意游走。作为亚洲家具重要产地的越南、印尼、泰国、柬埔寨或因疫情防治能力有限,人口集中度高而逐步迈入疫情高发序列,过一段时间估计家具暂时没人做了。


WechatIMG759-1.jpg 疫情下的米兰时装周


IMG_9860-1.jpg 韩国受染数据飙增





未来价格会走高

 

我们这么大的国家,国富民强,生产力旺盛,消费品从来都是过剩,怎么可能涨价?亲爱的朋友们,形势变了,很多东西是始料未及的。2019年猪肉价格涨了一年,没想到最后输给了口罩…… 

 

我们都知道,南美洲的蝴蝶扇动一下翅膀,北美洲就会掀起一场风暴。进入2020年,非洲和印度的蝗灾,南美的登革热,美国的流感,还有肆虐全球的新冠病毒,这么多事加在一起能带来多少风暴?有钱人等这些事情过去以后会和以前一样生活,甚至报复性消费,就当这事没发生过一样,但是企业主和众多的劳动人民需要赚钱养家,调价是必然的。

 

 综上所述,针对①~③ 类的客户,我的建议是:现在就是历史最佳入手时机。


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如何入手? 

 

现货部分。有货才是王道,我们的存量是业内非常大的,和我们合作的企业也拿出了各种格式不同的表单希望参与,我们的同事正在积极整理中。都是靠谱商家,江湖有面儿,品质方面我不担心。清单主要是两部分产品,零售店的展示商品和工程尾货。商家要常换常新,更新库存是常规需求。这部分商品的好处是设计都很经典,而且没有味道。 

 

订货部分。主要是国外供应商比较踊跃,希望及早锁定订单,供应商也愿意给予支持。对于有需要的客户,建议和销售对一下需求,能及早锁定成本不是更好? 

 

至于怎么签约,我相信大部分客户对家居需要体验,现在我们鼓励客户利用好当下契机和销售及时对接一下需求,能确认需求的只需缴纳少量诚意订金即可。等到疫情结束,现货部分验证不满意可以全额退,订货部分买贵了15天内也可以退,无论怎样都不吃亏。 

 

因为海量产品,多种表单,找我们的客户也很多,需求不同,我们建议还是通过销售针对性地进行匹配。请扫码联系钛得小助手,她会给您推介专业销售,为您提供专业服务。


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大家追求美好生活的意愿不会变。难得的机遇会带来短暂的幸福感,美好的选择会带来最漫长的余韵。


按照现在的疫情走势,3月20号以后,湖北以外就不会有大量新增病例出现,那时候春风得意马蹄疾,采购的客流就会像上周末去香山颐和园的市民一样不可阻挡。闲着也是闲着,何不先下手为强? 





作者:刘磊

2020-02-26