入手的历史最佳时机

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入手的历史最佳时机

钛得时光 2020-02-27 05:53:53

刘磊

-- 长文剖析 --

上周我们推出的“护商行动”得到了很多国内外供应商的积极响应，也获得了很多新老客户的关注。通过和企业主及客户的直接沟通，我得出的判断是供需关系正在发生微妙变化。如果是有需求的客户，现在就是您入手的历史最佳时机。（除家居产品外，其他商品走势雷同。）

疫情带来的心理变化

疫情目前在湖北地区进入攻坚期，在湖北以外的地区进入平复期，在国外进入发展期，这是对当下疫情的总概况。

突如其来的疫情带来心理上的两极分化，企业主忧患意识增强，消费个体大多向往及时行乐。这是我们这些天沟通下来的直观感受。

疫情受伤最重的除了湖北地区的受染人群和医护、公安、社区工作人员外，恐怕就是全国的中小企业主了，这个时候他们要承担的不光是房租、人工等多重费用，更是维护整个社会稳定的支点，压力是杠杠的。不复工怕失去客户，复工怕一旦有员工感染，全盘皆输。即便再优秀的企业，也会对自己的业务进行重新反思、重新度量成本和积极寻求变化。这一轮下来，企业主忧患意识明显增强。

对于宅在家里数日的上帝们，经过长时间的憋屈,加上科比坠机这种扎心的事件，大家迫切需要及时行乐，极端一点的比如烧烤店一天卖掉6000串羊肉串，二手车市场销量默默地激增，旅行网站点击率新高等等。我们的客户有的直接和我说：“人生苦短，让我把生命浪费在美好的事物上吧”，“我再也不想和这些破玩意共度余生”。上周六，我们竟然收到了武汉客户的订单。

让我此生与好物相伴

需求分析

对于家居类消费，在抽样扫描了我们的客户之后，我将需求分为5种类型：

① 不变刚需。买了房子置了业，家居的需求是刚性的，计划的事还得办。

② 需求增强。这么久和家里人在一起，对构建美好家园愿望升级，预算增加。希望与好物为伴，滋养生命，提高生活质量。

③ 需求延后。本来计划好的采购会因疫期活动或购买不便，需求暂时抑制，但疫后恢复常态，消费随之释放，属于需求延后兑现。

④ 需求降级。疫期不可避免外地影响了资金情况，穷到变形，事情还得办，但是消费等级可以调低，因陋就简先搞起来。

⑤ 需求转移。疫情改变了部分人的生活，有的离婚，有的移民，有的变卖物业去周游世界，有的去搞投资了，原计划安置一个温馨的家的计划生变，转向其他需求。

对于第④、⑤类客户，可以不用往下看了，其他几类客户请阅读下面的分析。

供给分析

有的客户和我说，能不能等有的企业干不下去了，最后清仓的时候告诉他一下，他好捡个便宜？对不起，这种事在我们这里不存在的，因为我们合作的都是好企业。

这次疫情对经济是一次大考，也是企业的试金石。确实有很多企业内忧外患，困难重重，难以为继，疫情是压垮他们的最后一根稻草，这种情况确实存在。但是好的企业，质量过硬，创新能力强，服务靠谱，客户广泛，现金流健康，家底殷实，这次疫情也是他们继续扩大市场份额的好机会。疫情只会将业务向行业头部汇聚，好的更好，差的被淘汰，差的企业和我们也没有什么关系。

通过与产业的各个环节企业沟通之后，我的判断是等疫情复苏之后，家居类消费品要涨价（这是重点）。

家居类消费品价格看涨

国内企业

我们合作的主要是一些出口企业。产业链复苏需要时间，可能短时间断供。中国是世界工厂，这么大型运转的机器停两三个月，国外的库存基本消耗干净了，国外买家的订单需求还在，好厂即便复苏，短时间内根本做不完订单。

微观上，目前的困难是：

① 人还没到位。产品毕竟是人做的，现在很多产业工人憋在村里根本不让出来，为了赚取点辛苦钱冒死出来打工谁也不愿意，真正全面复工还得疫情走过安全期。

② 复工风险大，企业主扛雷。一旦有一个人被确诊，全厂都要隔离，要发工资，还有昂贵的隔离费用要承担，复工不复工两难。

③ 系统复苏需要时间。这里指不是单一企业，而是整个家居产业生态。设计公司复工，家具厂未必复工；家具厂复工，面料厂、辅料厂未必复工，上下游都复工复产，全面恢复供给是需要一些时间的。

④ 可以预见的成本上涨。包装成本、物流成本已经比春节前高出不少。都希望挽回损失，成本都加在服务里，综合成本是可见的上涨。

宏观上，可以预见的通货膨胀，物价将上涨。尽管央行已经辟谣，但是我们还是要有自己的判断，国家拿什么应对这么大的亏空？咱们国家几次比较大幅的物价上涨，1987~1988年， 93年，05年，10年，都是怎么走过来的，请大家自行百度，我的直观感受是每次都从食品价格上涨开始，都抱怨，但是价格就没回去过。现在的菜价是怎么样的？请大家自己比较。物价上涨是会传导的，家居也不例外。电子行业液晶面板已经涨起来了，请参考TCL科技的股价。

国内家具厂的真实情况

国际供应

国际供给我们从汇率、关税、航运价格、供应商自身情况四个变量进行分析。

① 汇率。人民币会不会贬值？“稳就业、稳出口”一直是政治局会议的关切要点。怎么稳？汇率会不会变化？相信我们的客户都有自己的判断，当然也要看后面疫情和经济的走势，毕竟疫情很魔幻，剧本很复杂，这部分无法早下论断。

② 关税。家具从欧洲进口是没有关税的，中国只征收进口增值税的13%，变量主要在对美国进口方面，现在从美国进口是有关税的。中美第一阶段贸易协议本来就是一个MISSION IMPOSSIBLE，疫情等于雪上加霜，我们相信美国政府不会错失这样一个折磨主要竞争对手的机会，关税问题上不会太圣母，我们当然也会反制。

③ 国际航运。空运航线价格已经离谱，因为目前没有航班愿意来中国！！！海运价格已经接近翻番，后面涨成什么样还不清楚，因为没有货物往来，也没有船。

④ 供应商自身情况。这部分各地区情况不同，我拆开了介绍。

USA美利坚: 贸易战对中美企业都有影响，美国家居企业受伤也很重。进入2020年，有多家公司接近破产，正在寻找买家，如ART VAN, Pier 1，还有很多我们打交道的企业比如BAKE*, BERNHARD* 都已今非昔比，人员变动极大，质量控制狂差，产品交付不出来。能稳定供应的公司减少，好的公司在默默涨价。业务运营情况比较好的比如RH，因为关税问题正在默默地调高售价。

EUROPE欧罗巴：欧洲企业一直以来就固执地认为他们的设计和质量无可取代，每年涨价是米兰展前后的固定节目，无论世界怎么变化，他们还得过一年放一个月假的幸福生活。可惜病毒面前，人人平等，意大利已经有十个城市封城了，病毒在欧洲怎么肆虐目前还不得而知。经过多年在外的经验，欧洲的医护水平和整体收治能力、统筹能力和我国不在一个量级。由于长期没有什么战争以外的灾难，这些国家系统性抗风险能力特别低，好在欧洲不是疫情首发区。目前已经清楚的是法兰克福展已经推迟到9月，今年的米兰展已暂定推迟到6月16日-21日。欧洲人会不会把损失记在后面的小账里？咱也不知道，咱也不敢问！

ASIA亚细亚：韩日受染数据飙增，并有向中国反向输入的趋势，伊朗也开始蔓延，穷苦的东南亚小伙伴连基本的检测经费都没有，前几天柬埔寨首相洪森无保护地迎接韦斯特丹号游轮的乘客，就这么让潜在病毒携带者在柬埔寨肆意游走。作为亚洲家具重要产地的越南、印尼、泰国、柬埔寨或因疫情防治能力有限，人口集中度高而逐步迈入疫情高发序列，过一段时间估计家具暂时没人做了。

疫情下的米兰时装周

韩国受染数据飙增

未来价格会走高

我们这么大的国家，国富民强，生产力旺盛，消费品从来都是过剩，怎么可能涨价？亲爱的朋友们，形势变了，很多东西是始料未及的。2019年猪肉价格涨了一年，没想到最后输给了口罩……

我们都知道，南美洲的蝴蝶扇动一下翅膀，北美洲就会掀起一场风暴。进入2020年，非洲和印度的蝗灾，南美的登革热，美国的流感，还有肆虐全球的新冠病毒，这么多事加在一起能带来多少风暴？有钱人等这些事情过去以后会和以前一样生活，甚至报复性消费，就当这事没发生过一样，但是企业主和众多的劳动人民需要赚钱养家，调价是必然的。

综上所述，针对①~③ 类的客户，我的建议是：现在就是历史最佳入手时机。

如何入手？

现货部分。有货才是王道，我们的存量是业内非常大的，和我们合作的企业也拿出了各种格式不同的表单希望参与，我们的同事正在积极整理中。都是靠谱商家，江湖有面儿，品质方面我不担心。清单主要是两部分产品，零售店的展示商品和工程尾货。商家要常换常新，更新库存是常规需求。这部分商品的好处是设计都很经典，而且没有味道。

订货部分。主要是国外供应商比较踊跃，希望及早锁定订单，供应商也愿意给予支持。对于有需要的客户，建议和销售对一下需求，能及早锁定成本不是更好？

至于怎么签约，我相信大部分客户对家居需要体验，现在我们鼓励客户利用好当下契机和销售及时对接一下需求，能确认需求的只需缴纳少量诚意订金即可。等到疫情结束，现货部分验证不满意可以全额退，订货部分买贵了15天内也可以退，无论怎样都不吃亏。

因为海量产品，多种表单，找我们的客户也很多，需求不同，我们建议还是通过销售针对性地进行匹配。请扫码联系钛得小助手，她会给您推介专业销售，为您提供专业服务。